KEY TAKEAWAYS
-
Volle Auftragsbücher sind kein Beweis für Profit. Oft sind 20–30 % der Aufträge echte Gewinn-Killer.
-
Mit 3 Hebeln bekommst du Kontrolle zurück: Klarheit, Fokussierung, Vereinfachung.
-
Du brauchst keine neue Software. Du brauchst eine klare Entscheidung, welche Aufträge du willst.
-
Mehr Anfragen lösen kein Problem. Die richtigen Anfragen schon.
VOLLE WOCHEN, LEERES KONTO – KOMMT DIR DAS BEKANNT VOR?
Die Angebote stapeln sich. Du bist jeden Tag 10–12 Stunden auf Achse.
In der Werkstatt brennt’s. Auf der Baustelle auch. Und abends bleibt nur noch: „Morgen wieder.“
Das Bittere: Die Auftragsbücher sind voll. Trotzdem bleibt am Ende zu wenig Gewinn.
Nach diesem Artikel weißt du genau, welche 3 Hebel du als Nächstes anpacken solltest.
WARUM DAS SO OFT PASSIERT (UND NICHTS MIT „ZU WENIG ARBEIT“ ZU TUN HAT)
In vielen Betrieben sehen wir ein Muster: Der Chef ist der Flaschenhals. Er arbeitet mit. Er entscheidet. Er rettet Projekte.
Und gleichzeitig fehlt Controlling. Es ist oft nicht klar, welche Aufträge wirklich Geld bringen.
Dann passiert das, was keiner will: Du bist voll ausgelastet, aber die Marge ist dünn.
Und hier kommt der Gegenpunkt, den viele nicht hören wollen:
Viele reden von Reichweite. Schreiner brauchen profitable Aufträge.
Mehr Anfragen bringen dir gar nichts, wenn du weiter die falschen Projekte annimmst.
DAS 3-SCHRITTE-FRAMEWORK: SO WIRD AUS ARBEIT WIEDER GEWINN
Schritt 1: Klarheit – welche Aufträge zahlen wirklich?
Wenn du volle Auftragsbücher und zu wenig Gewinn hast, fehlt fast immer eins: Klarheit über Deckungsbeitrag pro Auftrag.
Viele kalkulieren sauber. Aber nachkalkulieren tut kaum jemand. Und genau da verstecken sich die Gewinnfresser.
Das kannst du konkret tun:
-
Nimm die letzten 10 abgeschlossenen Projekte.
-
Schreib je Projekt auf: Angebotssumme, Material, Fremdleistung, Stunden (Ist), Reklamationen/Nacharbeit.
-
Markiere 3 Projekte: „lief gut“, „ging so“, „hat genervt und gefressen“.
-
Notiere pro Projekt 1 Ursache: Warum war es so?
Schritt 2: Fokussierung – was du annimmst (und was nicht)
Volle Auftragsbücher entstehen oft über Empfehlungen. Das ist gut. Aber es macht dich auch „für alles zuständig“.
Wenn du alles anbietest, bekommst du auch alles. Nur eben nicht automatisch die Projekte mit Marge.
Das kannst du konkret tun:
-
Definiere 2 Projektarten, die du häufiger willst (z. B. Einbauschränke, Innenausbau, hochwertige Türen).
-
Definiere 2 Projektarten, die du seltener willst (z. B. Kleinstreparaturen, „nur mal eben“, reine Preisvergleiche).
-
Schreib dir 3 Sätze zurecht, um freundlich Nein zu sagen.
-
Baue auf Website/Anfrageformular 2 Filterfragen ein: Budgetrahmen + Zeithorizont.
Schritt 3: Vereinfachung – weniger Reibung, mehr Deckungsbeitrag
Viele Betriebe verlieren Gewinn nicht im Verkauf. Sondern in der Abwicklung.
Unklare Übergaben, fehlende Standards, Nacharbeit. Das frisst Stunden. Und damit deinen Stundensatz.
Das kannst du konkret tun:
-
Erstelle eine 1-Seiten-„Projektkarte“: Maße, Materialien, Beschläge, Termine, Ansprechpartner.
-
Lege 3 Fixpunkte fest: Aufmaß-Foto-Check, Freigabe durch Kunde, Endkontrolle vor Montage.
-
Stoppe „Sonderwünsche nebenbei“. Alles schriftlich. Alles mit Preis.
TRUST-BOX: WAS SICH MESSBAR VERÄNDERT
Wenn du diese 3 Schritte ernsthaft umsetzt, siehst du typischerweise:
-
mehr qualifizierte Anrufe statt Preisdrücker
-
weniger Angebote „für die Schublade“
-
höhere Angebotsquote, weil dein Angebot klarer ist
-
5–10 Stunden pro Woche weniger Feuerlöschen, weil Standards greifen
SOFORT-UMSETZUNG IN 15 MINUTEN (OHNE SOFTWARE)
-
Schreib auf einen Zettel: „Welche 3 Aufträge der letzten Monate haben am meisten genervt?“
-
Markiere pro Auftrag 1 Grund: Nacharbeit, falsche Kundenerwartung, zu knapp kalkuliert.
-
Formuliere daraus 1 Regel: „Das machen wir nur noch, wenn …“ (z. B. Mindestbudget, klare Freigabe, fixer Leistungsumfang).
PRAXISBEISPIEL AUS DEM SCHREINER-ALLTAG (MIT ZAHLEN)
Ausgangslage: 28 offene Angebote. Volle Auftragsbücher für 3–4 Monate. Trotzdem war am Monatsende wenig übrig.
Fehler: Alles angenommen, was reinkam. Viele Kleinteile. Viele Sonderwünsche. Kaum Nachkalkulation.
Änderung: Die letzten 10 Projekte nachkalkuliert. Zwei „Auftragsfresser“ erkannt. Dann 2 Filter eingebaut: Mindestbudget + klares Zeitfenster.
Ergebnis: Angebotsquote von ca. 12 % auf ca. 25 % gestiegen. Weniger Angebote insgesamt. Dafür mehr passende Anfragen. Und pro Monat 1–2 Projekte, die spürbar besser tragen.
Wichtig: Das ist kein „Trick“. Das ist nur Klarheit + Konsequenz.
TYPISCHE FEHLER + GEGENMASSNAHMEN
Fehler: „Wir nehmen erstmal alles an“
Warum problematisch: Du füllst Kalender, nicht Konto
Bessere Lösung: 2 Projektarten priorisieren + 2 Filterfragen einbauen
Fehler: Keine Nachkalkulation
Warum problematisch: Du merkst zu spät, wo Geld verbrennt
Bessere Lösung: 10 Projekte prüfen, 3 Ursachen festhalten
Fehler: Sonderwünsche „nebenbei“
Warum problematisch: Stunden laufen, Rechnung nicht
Bessere Lösung: Alles schriftlich + Nachtrag mit Preis
Fehler: Chef entscheidet alles
Warum problematisch: Betrieb hängt am Inhaber
Bessere Lösung: Projektkarte + klare Übergaben + 3 Fixpunkte
EINWÄNDE, DIE ICH STÄNDIG HÖRE (UND WAS DU DAMIT MACHST)
„Ich hab dafür keine Zeit.“
Versteh ich. Du bist mitten im Tagesgeschäft.
Aber genau deshalb brauchst du Klarheit. Sonst arbeitest du weitere 3 Monate „blind“.
Kleinster nächster Schritt: Heute nur 3 Projekte markieren: gut / mittel / frisst. Mehr nicht.
„Das ist mir zu teuer (wenn ich selektiver werde).“
Klar. Niemand will Aufträge verlieren.
Aber: Ein Auftrag, der dich blockiert und kaum Deckungsbeitrag bringt, ist teurer als kein Auftrag.
Kleinster nächster Schritt: Lege ein Mindestbudget fest. Nur für Neuanfragen. Test für 14 Tage.
„Geht bei mir nicht. Meine Kunden ticken anders.“
Mag sein. Jeder Betrieb ist anders.
Darum geht’s nicht um Theorie. Es geht um deine letzten 10 Projekte. Die lügen nicht.
Kleinster nächster Schritt: 10 Projekte anschauen. 3 Muster finden. Dann entscheiden.
-
Wir schauen deine aktuelle Situation an (Auftragsmix, Angebote, Kapazität).
-
Wir finden 1–2 Hebel, die bei dir am meisten bringen.
-
Du gehst mit Klarheit raus – ohne Druck, ohne Verpflichtung.
Wenn du volle Auftragsbücher hast, aber zu wenig Gewinn:
FAZIT
Volle Auftragsbücher fühlen sich gut an. Aber sie sind kein Ziel.
Das Ziel ist Gewinn. Und der entsteht durch Klarheit, Fokussierung und einfache Standards.
Wenn du heute nur eins machst: Schau dir deine letzten 10 Projekte an. Dann weißt du mehr als 90 % deiner Wettbewerber.
CONTENT-HUB: 3 PASSENDE NÄCHSTE ARTIKEL
-
Chef ist Engpass: So gewinnst du 5–10 Stunden pro Woche
-
Auftragsmix statt Auftragsmenge: Welche Projekte dich reich rechnen
-
Stundensatz fühlt sich „zu teuer“ an? Oft ist es ein Wert-Problem
FORMAT-TIPP
Mach dir daraus eine Mini-Checkliste: „10 Projekte – 3 Muster – 1 neue Regel“.
Druck sie aus. Häng sie ins Büro. Und nutz sie bei jedem neuen Angebot.
FAQ
-
Warum habe ich trotz voller Auftragsbücher zu wenig Gewinn?
Meist liegt es nicht an „zu wenig Arbeit“, sondern am Auftragsmix und an fehlender Nachkalkulation. Ein Teil der Aufträge frisst über Nacharbeit, Sonderwünsche und Reibung die Marge auf. Wenn du die letzten 10 Projekte prüfst, findest du schnell Muster und kannst gezielt aussortieren.
-
Wie erkenne ich unprofitable Aufträge als Schreiner?
Achte auf drei Signale: ungeplante Zusatzstunden, viele Abstimmungen und Nacharbeit. Schreib pro abgeschlossenem Projekt die Ist-Stunden auf und vergleiche sie mit dem Angebot. Markiere dann „lief gut / mittel / frisst“. Schon nach 10 Projekten wird klar, welche Art Auftrag dir Geld bringt und welche nicht.
-
Was bringt mehr: mehr Anfragen oder bessere Anfragen?
Bessere Anfragen. Mehr Anfragen erhöhen nur den Stress, wenn du weiter die falschen Projekte annimmst. Mit klarer Positionierung und zwei Filterfragen (Budget, Zeitfenster) bekommst du weniger, aber passendere Gespräche. Das senkt Angebotsaufwand und erhöht die Abschlussquote.
-
Welche 15-Minuten-Maßnahme bringt sofort Klarheit?
Nimm einen Zettel und notiere die drei nervigsten Aufträge der letzten Monate. Schreib je Auftrag einen Grund dazu (Nacharbeit, Sonderwünsche, falsche Erwartungen). Formuliere daraus eine einzige Regel, die ab heute gilt. Diese Regel schützt deinen Kalender und deinen Gewinn sofort.
-
Was passiert im Klarheits-Check (Value Call)?
Wir schauen gemeinsam auf deine Situation: Auftragsmix, Angebotsmenge, Kapazität und die typischen Marge-Killer. Du bekommst 1–2 konkrete Hebel, die als Nächstes am meisten Wirkung haben. Ohne Verkaufsdruck und ohne Verpflichtung. Ziel ist Klarheit, nicht Gelaber.
